Joni-Joonas Honkanen_Bookers
Joni-Joonas Honkanen on Suomen johtavan myynnin palvelutalon Bookers Groupin osakas ja operatiivinen johtaja. Kuva: Robert Lindström/Presser Oy

Joni-Joonas Honkanen: Saako nytkin myydä?

Koronakriisi on saanut meidät kaikki miettimään tulevaisuutta. Mitä yhteiskunnassamme tapahtuu seuraavaksi? Jokainen yritys tarvitsee myyntiä selviytyäkseen ja paljon myyntiä menestyäkseen. Mutta saako näinä aikoina myydä, kun yritykset ovat muutenkin pulassa?

Mitä myynti todellisuudessa on?

Mielestäni nyt on hyvä hetki muistuttaa myynnin tarkoituksesta. Harvoin tulee miettineeksi myynnin olevan läsnä kaikkialla. Taitavasti toteutettuna myynti on palvelua, koulutusta, mielikuvien murtamista, valistamista, vaikuttamista, innovaatioista tiedottamista, ymmärryksen kasvattamista ja auttamista.

Näkyvintä on huono myyntityö ja erityisesti siellä, missä kilpailua on vähiten. Jokainen meistä on törmännyt ständillä liittymä-, sähkö-, tai lehtimyyjään tai saanut puhelun aikakauslehtiä- tai alushousuja myyvältä nuorelta, jonka päässä soivat opetetut sanat: osta, osta ja vielä kerran osta.

Vastuu myyntityön laadusta on meillä, jotka myyntiä johdamme.

Olen 10 vuoden ajan valmentanut myyjiä ja myyntitapaamisten bookkaajia. Myynnin tarkoituksesta kysyessäni ensimmäinen reaktio on tyypillisesti hiljaisuus. Sana myynti on päätynyt kadulle ihmisten jalkoihin potkittavaksi ilman, että termin merkitystä on sen syvällisemmin edes pohdittu. Tiedämme myös, että heikosti toteutettuna lopputulos on karmea.

Vastuu myynnin toteutuksesta on johdolla

Ei ole kuitenkaan ”typerän tyrkyttäjän” vika, että myyntiä ei opetettu koulussa ja että käytännön oppi myynnin johdolta on jäänyt ohueksi. Vastuu myyntityön laadusta on meillä, jotka myyntiä johdamme.

Myyjästä puhuttaessa mieleen tulee helposti kaupan kassa tai asiakaspalvelija, joka tyrkyttämättä neuvoo mistä tietyn tuotteen löytää. Sellainen “myyjä” on meille mieleinen. Myyjän tehtävä, toden totta, on toimia auttavana asiantuntijana puhtaasti oman edun ajamisen sijaan.

Moni johtaja onkin naamioinut asiantuntijamyyjät muiden titteleiden taakse, vaikkapa avainasiakaspäälliköiksi tai jopa johtajiksi heti ensimmäisestä työpäivästä alkaen, jotta edes joku kuuntelisi. Mutta kuvaavatko hienolta kuulostavat nimikkeet millään tavalla myyjän todellista toimintaa ja vastuuta? Hämmentävätkö ne jopa tekijän omaa ymmärrystä työnkuvastaan?

Kuinka tähän on ajauduttu ja miten pääsemme pois?

Myynnin parissa koko työurani työskennelleenä ja valtavan määrän erilaisia myyntiorganisaatioita nähneenä, tiedän, että avain parempaan myyntityöhön on johtaminen ja kulttuuri. Koska näitä on mahdollista kehittää, meillä todella on mahdollisuus nostaa myynnin arvostus sen ansaitsemalle tasolle. Se vaatii paljon työtä ja ennen kaikkea suuren asennemuutoksen.

Nyt ei tosiaan ole oikea aika tuote-esittelylle, eli perinteiselle heikolle myyntityölle.

Nyt ei tosiaan ole oikea aika tuote-esittelylle, eli perinteiselle heikolle myyntityölle. Kenelläkään ei ole aikaa keskustella tuotteistasi tai palveluistasi, kun on keskityttävä tilanteesta hengissä selviämiseen. Siksi tarvitsemme laadukasta myyntiä, jossa keskitytään konkreettisiin hyötyihin tässä katastrofaalisessa tilanteessa. Tarvitaan oikeita myynnin ammattilaisia rauhoittamaan tilanne ja tarjoamaan hädässä oleville työkaluja paremman huomisen rakentamiseksi.


Kirjoittaja, Joni-Joonas Honkanen, on Suomen johtavan myynnin palvelutalon Bookers Groupin osakas ja operatiivinen johtaja.


Lue lisää Bookersin sisältöjä.

Liittyvät artikkelit